많은 영업 담당자는 고객 본사 내부 어딘가에 단일 의사 결정자가 있다고 생각합니다. 그러나 오늘날 CEO들조차도 중요한 결정을 내리기 전에 직속 부하들과 합의에 도달합니다.스핀 판매.


의사 결정권자 만나기

최근에판매력잡지 기사에서 Rackham은 중요한 제품 구매에 대한 의사 결정을 세 사람이 공유한다고 말합니다.

1. 액세스 소유자:이 사람은 귀하와 대화하고 내부 정보를 제공하고 다른 의사 결정자에게 접근할 수 있도록 준비되어 있습니다.

당신을 위한 그의 핵심 질문:신뢰할 수 있는 솔루션 제공업체입니까?


2. 문제 소유자:이 사람은 제품이 해결하는 문제를 소유하고 있으며 일반적으로 조직에 대해 교육하는 데 시간을 할애하지 않습니다.

당신을 위한 그의 핵심 질문:솔루션으로 내 문제가 해결됩니까?


3. 예산 소유자:이 사람은 문제 소유자가 솔루션을 구매하는 데 필요한 자금을 통제할 수 있습니다.

당신을 위한 그의 핵심 질문:투자 수익률(ROI)은 얼마입니까?


대부분의 주요 판매 결정은 액세스 소유자가 '이 사람은 배달을 신뢰할 수 있습니다'라고 말하고 문제 소유자는 '이 제품으로 내 문제를 해결할 것입니다'라고 말하고 예산 소유자는 '이 구매가 합리적이라고 말하는 경우에만 이루어집니다. 재정적으로.

의사 결정권자의 동의 얻기

다음은 이 상황을 설정하는 방법에 대한 5단계 가이드입니다.

  • 액세스 소유자에게 접근:액세스 소유자는 기술 유형인 경향이 있습니다. 한 사람을 채용하려면 그의 회사와 산업에 대한 극적인 통찰력을 제공함으로써 상당한 가치를 제공한다는 것을 입증해야 합니다. 다음은 그를 참여시키기 위해 할 수 있는 말의 예입니다.

    ' 방금 framstats에 대한 귀하의 백서를 읽었으며 framstats 판매가 감소한 이유에 대한 몇 가지 생각에 관심이 있는지 궁금합니다. 방문하여 그것에 대해 이야기하고 증가하는 수요에 대비할 수 있도록 회사에서 할 수 있는 일이 있는지 확인하고 싶습니다...'


  • 액세스 소유자를 후원자로 전환:액세스 소유자를 고용한 후에는 잠재 고객에 대한 추가 정보와 다른 의사 결정권자, 즉 문제 소유자에 대한 액세스를 위해 전문 지식을 교환하십시오. 액세스 소유자가 귀하를 위해 정보와 연락처를 수집하도록 하면 기본적으로 그의 경력과 신뢰성을 희생하도록 요청하는 것임을 기억하십시오. 당신의 목표는 말하는 브로셔가 아니라 가치를 더하는 컨설턴트처럼 행동하고 소리를 내는 것입니다.
  • 문제 소유자에게 솔루션 판매:문제 소유자는 회사 비즈니스의 한 부분을 담당하는 관리자인 경향이 있습니다. 따라서 판매를 완료하기 위한 목표는 문제 소유자에게 실행 가능한 솔루션이 있다고 확신시키는 것뿐만 아니라 예산 소유자에게 액세스 권한을 부여하도록 설득하는 것입니다. 이상적으로, 당신의 솔루션은 당신이 판매해야 하는 것이 아니라 고객이 실제로 필요로 하는 것을 기반으로 해야 합니다. 여기서 아이디어는 잠재 고객이 판매 전화 비용을 지불해야 하는 것처럼 느낄 수 있는 훌륭한 컨설턴트의 역할을 수행하는 것입니다.
  • 예산 소유자에게 ROI 판매:예산 소유자는 재무 전문가인 경향이 있습니다. 잡담이나 제품/솔루션 프레젠테이션은 잊어버리세요. 대신 제품의 비용, 문제 소유자가 제품이 작동할 것이라고 확신하는 방법, 허용 가능한 ROI를 달성하는 데 걸리는 시간에 초점을 맞추십시오. 제품의 잠재적인 ROI 영향을 강조하고 이 영향을 여러 유효한 방법으로 계산하고 표현합니다.
  • 판매 종료:이전 단계를 성공적으로 완료했으면 세 명의 의사 결정자를 모두 모아 판매를 확인합니다.